Lietuvos smulkusis verslas šiemet kainodarą planuoja koreguoti aktyviau nei Latvijos ir Estijos įmonės: kainas daugiau nei 5 proc. ketina didinti net 37 proc. šalies įmonių, rodo „Luminor“ užsakymu atliktas Baltijos šalių smulkiojo verslo vadovų tyrimas. Latvijoje tą daryti planuoja 26 proc., o Estijoje – 18 proc. įmonių. Ką toks sprendimas reiškia verslo konkurencingumui ir finansiniam atsparumui, komentuoja „Luminor“ banko verslo klientų skyriaus vadovas Darius Tamašauskas.
Kainų nekeisti šiemet planuoja 31 proc. Lietuvos smulkiųjų verslų. Palyginimui, Latvijoje tokių įmonių yra 42 proc., o Estijoje – 48 proc. Dar 17 proc. Lietuvos verslų kainas ketina didinti iki 5 proc., o 14 proc. teigia, kad dėl kainodaros pokyčių spręsti dar per anksti.
„Lietuvos smulkusis verslas kainodarą peržiūri aktyviau, nes sąnaudų spaudimas niekur nedingo. Net jei infliacijos šuoliai nebėra tokie staigūs kaip anksčiau, verslai vis dar gyvena aukštesnių nuomos, darbo užmokesčio, paslaugų, logistikos ir žaliavų kainų aplinkoje. Smulkiai įmonei net keli procentai gali lemti, ar veikla išlieka pelninga, todėl kainų peržiūra dažnai yra ne augimo ambicija, o būdas išsaugoti finansinį atsparumą“, – teigia D. Tamašauskas.
Svarbu ne tik pakelti kainą
Pasak eksperto, kainų didinimas savaime nėra nei geras, nei blogas sprendimas – viskas priklauso nuo to, kaip jis pagrindžiamas ir įgyvendinamas. Smulkiajam verslui ypač svarbu įvertinti ne tik augančius kaštus, bet ir klientų jautrumą kainai, konkurentų elgesį bei paties produkto ar paslaugos vertę.
„Didžiausia klaida būtų kainas kelti mechaniškai, vien todėl, kad pabrango veiklos kaštai. Klientas visada vertina ne tik kainą, bet ir tai, ką už ją gauna. Todėl prieš koreguojant kainodarą verta aiškiai atsakyti, kur kuriama vertė: ar tai greitesnė paslauga, patogesnis aptarnavimas, aukštesnė kokybė, lankstesnės sąlygos, ar tiesiog patikimumas, už kurį klientai pasirengę mokėti“, – sako jis.
Tyrimo duomenimis, Lietuvos smulkiojo verslo klientai tampa jautresni kainai – taip mano 46 proc. šalies įmonių vadovų. Latvijoje šią tendenciją įvardija 47 proc., o Estijoje – 68 proc. respondentų. Dar 21 proc. Lietuvos verslų pastebi, kad klientai už tą pačią kainą tikisi didesnės vertės.
„Tai reiškia, kad kainų didinimas turi būti lydimas aiškios komunikacijos. Klientams svarbu suprasti, kodėl kaina keičiasi ir ką verslas daro, kad išlaikytų paslaugos ar produkto kokybę. Kartais lojalumą labiau saugo ne mažesnė kaina, o skaidrumas, nuoseklumas ir pagarbus santykis su klientu“, – komentuoja D. Tamašauskas.
Kainodara susijusi su pinigų srautais
Sprendimą dėl kainų dažniausiai lemia augantys kaštai. Juos kaip pagrindinę priežastį įvardija 46 proc. Lietuvos smulkiųjų verslų, kurie šiemet planuoja keisti kainas. Dar 19 proc. mini darbo jėgos kaštus, 14 proc. – žaliavų ar tiekimo grandinės sąnaudas, o 9 proc. – energijos kainas.
D. Tamašausko teigimu, kainodaros peržiūra turėtų būti platesnio finansinio planavimo dalis. Jei įmonė kainas didina tik tada, kai pinigų srautai jau yra įtempti, toks sprendimas dažnai būna pavėluotas ir skausmingesnis tiek pačiam verslui, tiek jo klientams.
„Kainų korekcija turėtų prasidėti nuo skaičių – maržų, pinigų srautų, atsargų, mokėjimų terminų ir finansinių įsipareigojimų įsivertinimo. Kartais problema yra ne vien per maža kaina, o per lėtas atsiskaitymas, per didelės atsargos ar nepakankamas apyvartinių lėšų rezervas. Tokiais atvejais vien kainos pakėlimas neišsprendžia visos situacijos“, – pažymi „Luminor“ banko verslo klientų skyriaus vadovas.
Pasak eksperto, smulkiajam verslui verta reguliariai įvertinti, ar artimiausiais mėnesiais neprireiks papildomo finansavimo – pavyzdžiui, apyvartinėms lėšoms, įrangai, atsargoms ar sezoniniams svyravimams padengti. Kuo anksčiau toks poreikis matomas, tuo daugiau pasirinkimo galimybių turi įmonė.
„Finansiškai stipresnis verslas kainodarą valdo ramiau. Jis gali kainas kelti palaipsniui, įvertinti klientų reakciją, pasiūlyti alternatyvius paslaugų paketus ar mokėjimo sąlygas. Kai sprendimai priimami spaudžiant laikui, manevro laisvės lieka mažiau“, – sako D. Tamašauskas.
About the Author
