JAV gynybos rinka šiandien yra viena svarbiausių ir didžiausią potencialą turinčių krypčių Lietuvos gynybos ir saugumo sektoriaus įmonėms. Tai rodo ir sektoriaus augimas: 2023–2024 m. specialistų skaičius jame padidėjo 13 proc., eksportas per metus išaugo 94 proc. ir pasiekė 196,4 mln. eurų, o pardavimo pajamos augo 76 proc. – iki 317,5 mln. eurų. Ką Lietuvos įmonėms būtina žinoti prieš bandant prasimušti į vieną sudėtingiausių pasaulio rinkų?
„JAV gynybos sektorius yra viena sudėtingiausių rinkų pasaulyje. Būtent dėl to įmonėms ypač svarbu suprasti ne tik ką jos gali pasiūlyti, bet ir kaip ši sistema veikia. Įėjimas į JAV rinką reikalauja pasirengimo, žinių ir kantrybės“, – sako Inovacijų agentūros Gynybos sektoriaus plėtros vadovas Pranciškus Vaišvila.
JAV gynybos rinka dažnai suvokiama kaip vienas didelis pirkėjas, tačiau realybėje tai – daugiapakopė sistema, sudaryta iš skirtingų institucijų, programų ir sprendimų priėmėjų. Kalifornijoje veikiančios ne pelno organizacijos „Disruptive Technology Index“ (DTI) vadovo Drew Busbee teigimu, tai dažniausiai ir tampa pagrindine kliūtimi užsienio įmonėms.
„Įmonės dažnai mano, kad joms trūksta technologijos ar brandos, tačiau dažniausiai jos tiesiog nežino, kur pradėti, su kuo kalbėti ir kaip judėti per sistemą“, – teigia D. Busbee.
Pirmieji žingsniai į JAV gynybos rinką
Vienas iš pirmųjų žingsnių kelyje į JAV gynybos rinką – JAV taikomos ankstyvojo finansavimo programos, skirtos mažoms ir vidutinėms įmonėms kurti ir išbandyti inovatyvias technologijas. Tokios programos kaip SBIR ar STTR kasmet JAV mastu sudaro daugiau nei 3 mlrd. JAV dolerių finansavimo krepšelį ir leidžia įmonėms gauti pradinį finansavimą idėjai patikrinti ar prototipui sukurti, kartu užmezgant ryšius su gynybos ir kosmoso institucijomis.
„Tai nėra investicija tradicine prasme – valstybė neima akcijų ir netampa įmonės savininke. Tai ne nuosavybės klausimas, o galimybė sukurti technologiją, ją išbandyti realiame kontekste ir atverti kelią tolesniam bendradarbiavimui“, – pabrėžia D. Busbee.
Vis dėlto, norint dalyvauti daugelyje JAV ankstyvojo finansavimo ar inovacijų programų, įmonė turi atitikti smulkaus verslo kriterijus – būti registruota JAV, turėti ne daugiau kaip 500 darbuotojų ir būti bent 51 proc. valdoma JAV piliečių ar nuolatinių gyventojų. Pasak D. Busbee, JAV institucijoms svarbu matyti, kad įmonė yra pasirengusi dirbti JAV rinkoje ilgalaikėje perspektyvoje. Įmonės, kurios dar nėra pasirengusios steigti dukterinę bendrovę JAV, dažnai pradeda per partnerystes su vietos įmonėmis ar veikdamos kaip subrangovai.
Anot D. Busbee, galimybių JAV turi ne tik galutinių sistemų ar produktų kūrėjai, bet ir komponentų gamintojai – nuo lazerių ir optikos iki elektronikos, medžiagų ar programinės įrangos sprendimų, kurie tampa didesnių sistemų dalimi. D. Busbee teigimu, viena dažniausių klaidų – bandymas iš karto orientuotis tik į didžiausius rangovus, kai iš tiesų JAV rinkoje veikia daug sparčiai augančių, inovatyvių įmonių, ieškančių patikimų technologinių partnerių bei komponentų tiekėjų.
„Jeigu galite pasiūlyti sprendimą, kuris yra greitesnis, lengvesnis, pigesnis ar patikimesnis, vietos rinkoje atsiranda. JAV gynybos sektorius nuolat ieško būdų, kaip pagerinti sistemas, todėl vien tai, kad jau egzistuoja panašus produktas, nereiškia, jog naujiems tiekėjams durys uždarytos“, – sako DTI vadovas.
Rizikos, apie kurias verta galvoti iš anksto
Vis dėlto, pasak eksperto, prieš žengiant į JAV gynybos rinką būtina įsivertinti ir keletą rizikų, kurios gali turėti lemiamą įtaką ateities galimybėms. Viena jų – investuotojų struktūra ir kapitalo kilmė. Tai gali tapti rizikos veiksniu JAV institucijoms, ypač ankstyvosiose bendradarbiavimo stadijose. Todėl šiuos klausimus rekomenduojama spręsti iš anksto, dar prieš pradedant aktyvias derybas ar dalyvavimą programose.
Atskirą dėmesį ekspertas skiria ir reguliavimo klausimams. Nors gynybos sektorius neišvengiamai susijęs su eksporto kontrole, ne visos gynybos ar saugumo technologijos patenka į griežčiausią reguliavimo režimą – jis taikomas tik toms technologijoms ar jų dalims, kurios laikomos tiesiogiai susijusiomis su karinėmis sistemomis ar kritiniais pajėgumais. Toks statusas reiškia papildomus reikalavimus technologijų perdavimui, partneriams ir investuotojams, todėl įmonėms svarbu iš anksto tiksliai įsivertinti, ar reguliuojamas visas produktas, ar tik atskira jo dalis.
Praktiniai principai įmonėms
Apibendrindamas savo patirtį dirbant su įmonėmis, siekiančiomis įsitvirtinti JAV gynybos sektoriuje, D. Busbee akcentuoja keletą esminių principų, kurie dažnai lemia sėkmę.
„Kalbėkite apie tai, kokią problemą sprendžiate ir kokią naudą tai suteikia. JAV gynybos sektoriuje svarbiausia – gebėjimas didinti pajėgumus, greitį ir sprendimų priėmimo efektyvumą. Būtent tai ir reikia aiškiai parodyti“, – sako jis.
Kitas svarbus aspektas – ryšių kūrimas dar iki formalių konkursų ar pirkimų. Pasak eksperto, ankstyvas dialogas su potencialiais naudotojais ir sprendimų priėmėjais leidžia ne tik geriau suprasti jų poreikius, bet ir sukurti pasitikėjimą, kuris vėliau tampa itin svarbus.
„Nelaukite, kol pasirodys konkursas. Ieškokite galimybių kalbėtis anksčiau, užduokite klausimus, domėkitės, kaip sistema veikia. Dažnai svarbiau ne paklausti, ar galima, o paklausti – kaip tai padaryti“, – pabrėžia D. Busbee.
Artimiausia galimybė Lietuvos įmonėms šiuos principus pritaikyti praktiškai – balandžio 27–30 dienomis Los Andžele vyksiantis Šiaurės Amerikos ir Lietuvos verslo forumas. Šiemet jis vyks jau septintą kartą ir suburs gynybos, kosmoso, agromaisto, kūrybinių industrijų bei informacinių technologijų sektorių atstovus iš Lietuvos, Jungtinių Amerikos Valstijų, Kanados ir Meksikos.
„Tokie renginiai suteikia galimybę ne tik išgirsti, bet ir gyvai susitikti su JAV ekosistemos atstovais, užmegzti pirmuosius kontaktus ir geriau suprasti rinkos specifiką. Artimiausiu metu kviesime Lietuvos įmones registruotis ir aktyviai dalyvauti šiame forume“, – sako P. Vaišvila.
About the Author
