Tyrimai rodo, kad 70–90 procentų startuolių neišgyvena pirmų 2–3 veiklos metų. Nors žlugimo priežastys skiriasi, ekspertai sutaria dėl vieno – dauguma esminių problemų paaiškėja per vėlai, kai verslai jau nebeturi pakankamai laiko ar resursų koreguoti kryptį į ir yra priversti priimti skubotus sprendimus.
Lietuvos startuolių žlugimą dažniausiai lemia ne viena priežastis. Tarp pagrindinių veiksnių išskiriama tai, kad produktas neatliepia realaus rinkos poreikio, nepamatuotai greitai išsenka finansiniai resursai arba steigėjų komandoms trūksta patirties. Taip pat dažnai susiduriama su neaiškiu pardavimo procesu, silpna klientų paieškos strategija ir mentorystės stoka. Šie aspektai dažnai vertinami kaip antriniai, tačiau būtent jie lemia, kaip greitai startuolis gauna realų signalą iš rinkos ir supranta, ar juda teisinga kryptimi.
Bendra šių problemų tendencija – jos išryškėja per vėlai. Dažnu atveju verslai supranta, kad pasirinko netinkamą kryptį jau tada, kai nebeturi pakankamai laiko ar finansinių išteklių reikšmingiems pokyčiams. Dėmesys ilgą laiką skiriamas produkto tobulinimui ar technologiniams sprendimams, o sistemingas darbas su rinka atidedamas „vėlesniam laikui“, kuris praktikoje dažnai taip ir neateina.
„Daug jaunų verslų Lietuvoje turi gerus produktus, tačiau jiems trūksta struktūros, kaip nuosekliai išeiti į rinką ir pasiekti klientus“, – sako Radvilė Alijauskaitė, Lietuvos pardavimų asociacijos (LiPA) direktorė. Pasak jos, būtent ši spraga dažnai lemia tai, kad realus rinkos poreikis patikrinamas per vėlai, o sprendimai priimami jau esant ribotoms galimybėms.
Ankstyvame etape pardavimai dažnai atidedami – manoma, kad tai vėlesnė užduotis, kuri tampa aktuali tik sukūrus produktą ar įgavus pagreitį. Tačiau praktikoje būtent darbas su pardavimais leidžia suprasti, ar rinka apskritai reaguoja į siūlomą sprendimą ir kuria kryptimi verta judėti toliau.
Šią problemą galima spręsti įvairiai – eksperimentuojant su klientais, sistemingai vertinant rinkos reakcijas ar pasitelkiant patyrusių profesionalų patarimus.
„Jauniems verslams dažnai padeda ir praktinės programos, tokios kaip LiPA Startuolių paketas, leidžianti testuoti rinką realiais žingsniais ir laiku gauti grįžtamąjį ryšį. Tai nėra standartinės mentorystės programos, o praktiška pagalba pirmiesiems žingsniams į rinką“, – sako Radvilė Alijauskaitė, Lietuvos pardavimų asociacijos (LiPA) direktorė.
Ilgalaikėje perspektyvoje startuolių išlikimas po pirmųjų veiklos metų yra svarbus ne tik pačioms įmonėms, bet ir visai rinkai. Kuo daugiau jaunų verslų sugeba pereiti ankstyvąjį etapą, tuo didesnė tikimybė, kad jie sukurs ilgalaikę vertę, darbo vietas ir konkurencingus sprendimus.
Pardavimų kompetencijos leidžia startuoliams struktūruotai dirbti su rinka, anksčiau priimti pagrįstus sprendimus ir laiku gauti grįžtamąjį ryšį. Tai padeda verslams augti tvariau, didina jų išgyvenamumo tikimybę ir prisideda prie stipresnės, atsparesnės verslo ekosistemos Lietuvoje.
Daugiau informacijos apie LiPA iniciatyvą:www.pardavimuasociacija.lt/startuoliams
Apie Lietuvos pardavimų asociaciją (LiPA)
Lietuvos pardavimų asociacija (LiPA) – profesionalų bendruomenė, vienijanti pardavimų vadovus, verslo savininkus ir pardavimų praktikus. Asociacija siekia stiprinti pardavimų kompetencijas Lietuvoje, skatinti patirties dalijimąsi ir padėti verslams tvariai augti per praktines žinias ir bendruomenę.
Kontaktai
Radvilė Alijauskaitė, Lietuvos pardavimų asociacijos (LiPA) direktorė, +370 63933684, info@pardavimuasociacija.lt
About the Author
