Inovacijų agentūros Gynybos technologijų ekspertas Pranciškus Vaišvila
Šiandien Europa ir pasaulis išgyvena milžinišką ekonomikos pokytį – per artimiausius 10 metų į saugumą ir gynybą bus investuojama šimtai milijardų eurų. Šiame kontekste Lietuva neturi ir negali atsilikti, todėl ieško galimybių pasinaudoti proga tapti pasauline gynybos žvaigžde.
Dar 2023-aisiais Lietuvos gynybos sektoriaus eksportas siekė maždaug 85 mln. eurų. Šiandien vaizdas neatpažįstamas. Per 3 metus šis sektorius išaugo 3,5 karto ir 2025-uosius užbaigėme su įspūdinga beveik 300 mln. eurų eksporto apyvarta.
Tai nėra atsitiktinė sėkmė. Tai rezultatas, kurį padėjo pasiekti darbas Ukrainos fronte, patirtis dalyvaujant sudėtingose NATO tiekimo grandinėse bei prisitaikymas prie naujosios realybės, kaip yra traktuojamas gynybos verslas ir parduodamas saugumas visame pasaulyje.
Inovacijų agentūroje pastaruosius kelerius metus stebėdami šį virsmą ir kalbėdami su verslais, matome kelias pamokas, kurios gynybos technologijų ekosistemos įmonėms gali tapti išgyvenimo ir sėkmės gidu bei padėti parduoti technologijas efektyviau visame pasaulyje.
1. Mūšio lauko testas – kritinis
Jei produktas neveikia realaus konflikto sąlygomis, jūs turite ne produktą, o prototipą. Šiandien efektyvumas moderniame mūšio lauke yra pagrindinis veiksmingumo kriterijus.
Dėl mūsų geografijos ir politinio konteksto esame arti Ukrainos. Nuo 2022-ųjų aiškiai matome, jog testų laboratorijose ir NATO poligonuose nebeužtenka. Jei jūsų technologija negali išgyventi realaus karo sąlygų, labai toli su ja pasaulyje nenuvažiuosite.
Lietuvoje tai suprantame tiesiogiai: mūsų įmonės siunčia įrangą į frontą, gauna grįžtamąjį ryšį iš karių ir čia pat tobulina sprendimus, kol jie tampa efektyvūs ir patikimi.
2. Jei nenaudoja savi – nepirks ir kiti
Mūsų inovatoriams pripažinimas Lietuvos kariuomenėje yra vienas svarbiausių siekiamybių. Kai mūsų įmonės pristato savo sprendimus užsienyje, pirmasis klausimas niekada nebūna apie kainą ar technines specifikacijas. Klausimas skamba taip: Kaip Lietuvos kariuomenė tai naudoja?
Gynybos pramonėje niekas nenori būti bandomuoju triušiu. Jei jūsų šalies pajėgos nepasitiki jūsų produktu, užsienio pirkėjai daro prielaidą, kad kažkas yra negerai.
Pastaraisiais metais Lietuvos kariuomenės ryšys su Lietuvos įmonėmis stiprėja. Kiekvienas metais vis daugiau įmonių tampa oficialiais kariuomenės tiekėjais. Turime testavimo programą vietiniams kūrėjams. Net jei ne kiekvienas sprendimas patenka į Lietuvos karių rankas, oficialus testavimo sertifikatas – kokybės garantas.
3. Dalyvavimas visur – privalomas
Gynybos ir saugumo sektorius yra grįstas santykiais ir pasitikėjimu. Milijoninio dronų pardavimo sandorio neįmanoma užbaigti sėdint Vilniaus kavinėje. Turite fiziškai dalyvauti parodose, verslo misijose, demonstracijose ir kituose renginiuose.
Lietuva čia žengia labai aiškiu progresyviu žingsniu: prieš kelerius metus turėjome vieną nacionalinį paviljoną tarptautinėse parodose per metus. Pernai – tris, šiemet rengiame jau keturis. 2027 metų planas turėti daugiau nei 5 paviljonus per metus.
Matomumas veda prie pasitikėjimo. Pirmą kartą sudalyvavus tarptautinėje parodoje jus pastebi. Antrą ir trečią kartą – atpažįsta. Nuoseklumas signalizuoja stabilumą. Tačiau dalyvavimas generuoja dėmesį, o pasitikėjimą užsitarnausite tik tada, kai jūsų mūšio lauke veikianti ir Lietuvos kariuomenės naudojama ar testuota technologija įrodys savo vertę.
4. Partnerystės atidaro duris
Bandymas pralaužti tarptautines rinkas vienam gynybos pasaulyje retai būna sėkmingas. Norint įžengti į naują rinką, jums reikia vietinio partnerio – integratoriaus arba didžiojo rinkos žaidėjo (angl. Prime contractor).
Dažnu atveju užsienio rengiamuose pirkimuose reikalaujama bendradarbiauti su vietiniais žaidėjais, tad savo partnerių tinklo kūrimas įvairiose rinkose gali lemti sėkmę. Todėl svarbu aktyviai dalyvauti ir plėsti savo kontaktų ratą, stengtis rasti partnerius, galinčius kartu generuoti kontraktus.
Lietuvoje šis požiūris irgi populiarėja. Krašto apsaugos ministerija vis dažniau skatina užsienio tiekėjus bendradarbiauti su mūsų vietos inovatoriais. Siekiama ne vienkartinio pirkimo, bet ilgalaikės ekosistemos. Tad Lietuvos įmonėms atsiveria kelias ne tik su partneriais eiti į užsienio rinkas, tačiau tapti ir didžiųjų žaidėjų partneriais Lietuvoje.
5. Jūsų pirkėjas yra valstybė
Gynybos rinka nejuda civilinio verslo greičiu. Čia neparduodate prekės vartotojui ar technologijų direktoriui – parduodate vyriausybėms su sudėtingomis biurokratijos mašinomis.
Nuo pirmo susitikimo iki pirmo kontrakto paprastai praeina bent dveji metai. Jei jūsų verslo modelis negali išgyventi šio „mirties slėnio“, tai gynybos sektorius jums yra per didelė rizika. Jei viską statote tik ant pardavimų valstybėms, reikia būti pasiruošusiems rimtoms investicijoms.
Gynybos sektorius yra kaip maratonas – reikia pasiruošti ilgai truksiančiam ir daug pastangų reikalausiančiam darbui, tačiau rezultatas pasiekus stabilius kontraktus gali būti ne tik finansiškai pelningas, bet ir prisidės prie Lietuvos gynybos ir saugumo ekosistemos augimo, o tai yra viena svarbiausių valstybės saugumo dėmenų.
About the Author
