Kol dalis Lietuvos įmonių tebelaukia tinkamo momento, kitos jau testuoja rinkas, keičia kryptis ir auga. „FedEx“ tyrimas rodo: net 68 proc. smulkių ir vidutinių Lietuvos įmonių, jau vykdančių eksportą, numato plėtrą į naujas rinkas.
Eksportas Lietuvoje vis dar neretai siejamas su didelėmis įmonėmis, investicijomis ir sudėtingais procesais. Tačiau apklausa, kurioje dalyvavo daugiau nei 800 įmonių šešiose Europos šalyse, tarp jų – 100 Lietuvos smulkių ir vidutinių įmonių iš įvairių sektorių, išryškina, kad kas antra įmonė jau parduoda užsienyje, o kas ketvirta tokią galimybę svarsto.
Verslas įvertino, kad eksporto nauda – ne tik finansinė. Naujos rinkos padeda pasiekti naujus klientus, didinti prekės ženklo žinomumą, mažiau priklausyti nuo vienos rinkos. Taigi, išėjimas į užsienį tampa ne išskirtine galimybe, o natūraliu verslo vystymosi etapu.
„40 proc. verslų prekiauja nuosavoje e. parduotuvėje, 38 proc. derina e. parduotuvių veiklą su fizine prekyba. Prekybos platformas naudoja tik 8 proc. – komentuoja „FedEx“ Rytų Europos rinkodaros strategijos vadovė Agata Kaim. – Tai rodo, kad didelė dalis Lietuvos verslų vis dar nepakankamai išnaudoja skaitmeninius kanalus, nors jie gali reikšmingai paspartinti tarptautinę plėtrą.“
Ji atkreipia dėmesį, kad nuo eksporto įmones dažniausiai stabdo ne objektyvios priežastys, o pernelyg atsargus savo galimybių vertinimas.
Kas stabdo?
Tyrimas atskleidžia pagrindines kliūtis pradėti eksportuoti: tai auganti konkurencija tarptautinėse rinkose, kainų spaudimas, ypač iš Azijos gamintojų, sudėtingi teisiniai reikalavimai, žinių apie konkrečias rinkas trūkumas ir, galiausiai, augančios siuntimo išlaidos.
Tarp tyrime dalyvavusių Lietuvos verslininkų išryškėjo dar vienas aspektas – baimė, kad jų eksportuojama prekė užsienio rinkose nesugebės išsiskirti iš kitų. Net 41 proc. apklaustų įmonių tai įvardija kaip didžiausią iššūkį.
A. Kaim teigimu, vien mažesnės kainos argumento nebepakanka – šiandienos pirkėjai tikisi kokybės, skaidrumo ir patikimos apsipirkimo patirties. „Ne vienas sėkmingas lietuviškos kilmės prekių ženklų pavyzdys rodo, kad rasti savo pirkėją įmanoma net tolimiausiose rinkose. Kūrybiški, į kokybę ir ryšį su klientu orientuoti verslai jau turi tai, kas svarbiausia – pasaulinio dėmesio vertus produktus“, – priduria ji.
Lengvas startas
Bendroji taisyklė šioje situacijoje – tiesiog startuoti ir mokytis iš realios patirties, pavyzdžiui, vienoje rinkoje su keliomis pirmosiomis siuntomis. Pasak A. Kaim, tai leidžia ištestuoti paklausą, suprasti klientą ir palaipsniui didinti apimtis.
Tokia strategija, kaip rodo duomenys, atliepia bendras rinkos tendencijas. Verslai dažniausiai pirmus žingsnius žengia Europos rinkose, bet žvalgosi ir toliau – tarp prioritetinių minimos JAV bei Azijos šalys.
Visi tyrime dalyvavę Lietuvos verslai ES šalis nurodė kaip pagrindinę eksporto kryptį, daugiausia – kaimynines Latvijos, Estijos ir Lenkijos kryptis, bei tokias didesnės perkamosios galios rinkas kaip Vokietija, Švedija, Danija ir Jungtinė Karalystė. 32 proc. mažesnių įmonių jau parduoda ir JAV, po 12 proc. – Kanadoje ir Azijos šalyse.
„FedEx“ Rytų Europos rinkodaros strategijos vadovės įsitikinimu, tokia statistika rodo, kad Lietuvoje jau formuojasi požiūris, jog tarptautinė plėtra gali būti natūralus ir logiškas verslo augimo etapas, nepriklausomai nuo įmonės dydžio. Ir nebūtinai augant tik regiono ribose. Pasak jos, judėjimą teisinga kryptimi rodo ir tai, kad šis augimo potencialas atsiskleidžia itin dinamišku laikotarpiu.
„Nepaisant geopolitinių įtampų ir besikeičiančių prekybos sąlygų, tarptautinė prekyba su augančiomis e. komercijos apimtimis priešakyje vis labiau plečiasi. Konkurencinį pranašumą šiuo aspektu įgyja tie, kurie vietoje plėtros stabdymo ar stabilesnio momento laukimo lanksčiai prisitaiko ir juda kartu su pokyčiais. Lietuviams, beje, tai puikiai sekasi – dalis jų kylančius iššūkius įveikia, pavyzdžiui, keisdami eksporto kryptis ar ieškodami naujų rinkų“, – pažymi A. Kaim.
Patikimos logistikos svarba
Vienas ryškiausių Lietuvos verslo išskirtinumų – požiūris į partnerius. Net 62 proc. įmonių patikimus logistikos partnerius įvardija kaip vieną svarbiausių eksporto sėkmės veiksnių – tai aukščiausias rodiklis tarp visų tyrime dalyvavusių šalių. Tai rodo, kad logistika verslams tampa nebe technine grandimi, o esmine visos klientų patirties dalimi.
„Net kruopščiai ištobulinus produktą, dalis pastangų gali nueiti perniek, jei nuvilia klientų patirtis po pirmojo užsakymo. Neaiškus siuntos sekimas, vėluojantis pristatymas ar sudėtingas grąžinimas tiesiogiai mažina pakartotinių pirkimų tikimybę ir silpnina prekės ženklą“, – akcentuoja A. Kaim.
Daugiau nei 220 šalių ir teritorijų veikiančios bendrovės „FedeEx“ tikslas – integruoti visus eksporto procesus į vieną nuosekliai veikiančią sistemą: nuo siuntimo ir muitinės formalumų iki skaitmeninių sprendimų, leidžiančių verslams patogiai valdyti siuntas, stebėti jų judėjimą ir efektyviau planuoti plėtrą.
„Siūlome kompleksinius sprendimus, pritaikytus individualiems klientų poreikiams – ir jau eksportuojantiems verslams, ir tiems, kurie dar tik žengia pirmuosius žingsnius užsienio rinkose. Galime pasirūpinti beveik viskuo. Nuo siuntų valdymo ir sekimo sprendimų, integracijų su e. prekybos sistemomis iki automatizuoto dokumentų rengimo ir įrankių, kurie leidžia iš anksto įvertinti pristatymo terminus ir kaštus skirtingose rinkose bei valdyti muitinės formalumus“, – pasakoja A. Kaim.
Technologijų vaidmuo ir svarbiausi klausimai
Šiame kontekste vis didesnį vaidmenį įgauna ir technologijos. Apklausa atskleidžia, kad maždaug pusė verslų mato dirbtinio intelekto potencialą plėtrai, o panaši dalis pabrėžia vietinės kultūros išmanymo svarbą. Skaitmeniniai įrankiai leidžia eksportuoti net neturint fizinio buvimo užsienio rinkoje, o sprendimai tampa greitesni ir labiau pagrįsti duomenimis.
Kalbėdama apie smulkiųjų verslų plėtrą į užsienio rinkas, A. Kaim pabrėžia svarbą pažinti savo pirkėją ir jo lūkesčius. Verslai turi išlikti lankstūs ne tik ruošdamiesi eksportui, bet ir jau pradėję veiklą naujoje rinkoje. Skirtingose šalyse skiriasi tiek klientų elgsena, tiek verslo praktikos – nuo sprendimų priėmimo tempo iki pasitikėjimo kūrimo ir derybų kultūros. Maža to, šie aspektai ilgainiui gali kisti.
„Rekomenduoju eksportą vertinti kaip nuolatinį tobulėjimo procesą, kuriame neišvengiamos tiek klaidos, tiek korekcijos. Tuomet – visas pamokas priimti kaip natūralią augimo dalį, mokantis iš patirties, prisitaikant ir palengva judant toliau“, – apibendrina ji.
Galiausiai pasirengimas prekybai užsienyje tampa mažiau miglotas, nuo pat pradžių tiksliai atsakius sau į penkis kontrolinius klausimus:
1. Kas yra jūsų klientas užsienyje?2. Kuo produktas jam aktualus?3. Kiek atsieis pristatymas?4. Kuri rinka galėtų būti pirmoji?5. Kokie teisiniai niuansai ten galioja?
Kryptingai atlikti namų darbai suteiks galimybę eksportą iš eksperimento paversti kitu verslo augimo etapu.
„FedEx“ atkreipia dėmesį, kad publikacijoje pateikta informacija nėra laikoma teisine, mokestine, finansine, apskaitos ar tarptautinės prekybos konsultacija. Ji pateikia bendro pobūdžio žinias apie verslą ir komercinę veiklą. Šis straipsnis, jame esanti informacija ir siūlomos paslaugos nepakeičia kvalifikuotų specialistų, pavyzdžiui, teisininkų, advokatų kontorų, apskaitos ar finansų konsultantų rekomendacijų.
About the Author
