Pardavimai vyksta, bet įmonės augimas buksuoja? Pasak „Tele2“ viceprezidento ir generalinio direktoriaus Baltijos šalims Petro Masiulio, nauji verslai susiduria su labai panašiais iššūkiais, kurie juos gali stabdyti. Jis įsitikinęs, kad vienomis didžiausių kliūčių tampa nepakankamai aiškūs pajamų šaltiniai ar susitelkimas tik į vieną veiklos sritį.
Prioritetas – aiškūs pajamų šaltiniai
Viena pagrindinių klaidų, anot vadovo, su kuriomis susiduria augantys verslai, – nepakankamai aiškus supratimas, iš kur iš tikrųjų ateina pajamos ir kurios veiklos sritys kuria didžiausią vertę. Net ir matydami augančius pardavimus, verslininkai dažnai neturi aiškaus vaizdo, kas realiai generuoja didžiausią finansinį rezultatą.
„Vadovai turėtų susirašyti visas sritis, iš kurių gauna pajamas, ir įsivertinti, kokių dar yra galimybių. Tada reikia įsivardinti, kurie šaltiniai yra pelningiausi. Tačiau svarbu ne tik pelningumo procentas – reikia žiūrėti, kiek konkreti veikla atneša pinigų“, – tvirtina P. Masiulis.
Pasak jo, būtent toks sisteminis požiūris leidžia įmonėms ne tik geriau suprasti savo dabartinę situaciją, bet ir identifikuoti augimo kryptis. Aiškiai įsivertinus pajamų šaltinius, lengviau nuspręsti, kur verta investuoti daugiau dėmesio, o kurios veiklos sritys nesukuria pakankamos vertės.
Pelningumas ne visada parodo tikrąjį vaizdą
Net ir aiškiai identifikavus pajamų šaltinius, verslai dažnai susiduria su kitu galvosūkiu – kaip teisingai juos vertinti. Praktikoje sprendimai neretai priimami remiantis pelningumo procentais, tačiau tai, anot „Tele2“ direktoriaus, ne visada atspindi tikrąjį veiklos rezultatą.
„Gali būti, kad vienas produktas yra labai pelningas procentais, o kitas – mažiau. Tačiau svarbiausia yra tai, kiek tas produktas atneša pinigų. Jeigu mažesnės maržos produktas sukuria didesnę dalį pajamų, gali būti, kad būtent į jį reikia koncentruotis“, – aiškina P. Masiulis.
Pasak jo, būtent šiame etape dažnai padaromos esminės klaidos – įmonės renkasi „gražesnius“ rodiklius vietoje realaus finansinio poveikio. Todėl, vertinant veiklą, svarbu neapsiriboti vien santykiniais skaičiais, o įvertinti, kuri veikla faktiškai sukuria didžiausią naudą verslui.
Verslo sėkmė – kelių veiksnių derinys
Įvertinus pajamų šaltinius ir jų realų indėlį, dar viena svarbi tema – kaštų valdymas. Anot P. Masiulio, efektyvi išlaidų kontrolė yra būtina verslo dalis, tačiau vien taupymas savaime neužtikrina augimo ir ilgalaikio rezultato.
„Dažnai sakoma, kad problema yra per dideli kaštai, tačiau dažniausiai problema yra per mažos pajamos. Jeigu prie tų pačių kaštų pavyksta padidinti pajamas, įmonė tampa pelninga. Todėl pirmiausia reikia ieškoti, iš kur galima auginti pajamas, o ne tik mažinti išlaidas“, – teigia P. Masiulis.
About the Author
