Dauguma įmonių pasiruošimą parodoms pradeda nuo klausimo: „Kaip atrodys mūsų stendas?“. Į jį investuojami tūkstančiai eurų, kuriami sudėtingi dizaino sprendimai, tačiau renginiui pasibaigus skaičiuojami ne nauji klientai, o nuostoliai.
Ar tikrai sėkmę parodoje lemia stendo vizualinis patrauklumas? Kokią klaidą įmonės dažniausiai daro rinkdamosi parodos komandą ir ar vis dar verta spausdinti tūkstančius lankstinukų bei dalinti suvenyrinius tušinukus? Apie kritinius namų darbus, kuriuos privalo paruošti kiekvienas parodos dalyvis, įžvalgomis dalijasi „Litexpo“ parodų organizavimo skyriaus vadovė Roberta Dudutė.
Kaip apsispręsti, ar apskritai dalyvauti parodoje?
Sprendimas dalyvauti parodoje neturėtų būti priimtas vien dėl inercijos ar konkurentų elgsenos, todėl pirmiausia būtina atlikti namų darbus.
„Yra keli kontroliniai klausimai, kuriuos reikėtų sau užduoti prieš priimant sprendimą. Pirmiausia rekomenduočiau išsiaiškinti, ar parodoje bus jūsų tikslinė auditorija. Kitas svarbus klausimas – koks dalyvavimo tikslas ir kaip jį išmatuosite? Ne ką mažiau svarbu įsivertinti dalyvavimo kainą, galvojant ne tik apie stendo įsigijimą, bet logistiką, komandą, reklamą“, – pataria Roberta Dudutė.
Kodėl gražus stendas negarantuoja sėkmės ir nuo ko pradėti?
Pasak jos, parodos planavimas turėtų prasidėti likus bent pusmečiui iki renginio, kad būtų suvaldytos visos logistikos ir komunikacijos rizikos. Nors sėkmingai sudalyvauti įmanoma apsisprendus ir likus mėnesiui, ankstyvas startas leidžia užsitikrinti geriausią vietą parodoje ir kokybišką pasiruošimą.
R. Dudutė pastebi, kad vis dar dažnai įmonės, apsisprendusios dalyvauti parodose, pradeda nuo mąstymo apie savo stendą, kurį eksponuos. Visgi, ji pataria visų pirma išsigryninti aiškius tikslus.
„Jie gali būti įvairūs – padidinti pardavimus, noras pristatyti rinkai naują produktą ar paslaugą, užmegzti naujus verslo kontaktus, didinti prekės ženklo žinomumą, palaikyti artimą kontaktą su esamais klientais ar priminti rinkai apie save. Kai vis daugiau gyvenimo persikelia į virtualią erdvę, gyvas kontaktas tampa prabangos dalyku, tad nemažai įmonių dalyvauja parodose, nes būtent čia susitinka su savo verslo partneriais ir klientais”, – sako ji.
Pasak jos, tikslų neturėtų būti daugiau nei 1–2. Svarbu, kad juos būtų galima po parodos išmatuoti – kiek naujų kontaktų užmezgėte, susitikimų suorganizavote, pardavimų atlikote.
„Išsigryninus tikslus ir siekiamus rezultatus, reikėtų galvoti apie žinutę, kurią transliuosite parodos metu. Ji yra labai svarbi, nes parodoje turite labai mažai laiko „užkabinti“ žmogų, išskirti iš konkurentų. Svarbiausia – žinutė turi pasakyti ne „ką darote“, o kokią vertę sukuriate parodos lankytojui“, – pataria Roberta Dudutė.
Nuo lankstinukų prie patirčių: kas traukia šiuolaikinį lankytoją?
Parodose šiuolaikinis lankytojas ieško ne informacijos, kurią gali rasti internete, o potyrių ir galimybės fiziškai išbandyti produktą. Klasikinė dalomoji medžiaga ar įmonių atributika (tušinukai, maišeliai ar puodeliai) vis rečiau sukuria įspūdį, todėl verslas turi ieškoti interaktyvesnių sprendimų.
„Parodoje lankytojus labiausiai traukia tai, ką galima pamatyti, išbandyti, paliesti ar paragauti. Esmė paprasta: mažiau popieriaus, daugiau aiškios žinutės ir įtraukiančios patirties, kuri išskiria iš aplinkinių stendų. Parodose veikia demo versijos, degustacijos, konkursai, susitikimai su žymiais žmonėmis. Verslo parodose verta turėti ir aiškią vietą susitikimams: staliuką, kėdes, kavą, užkandžius, o jei įmanoma – ir mini prezentacijų erdvę trumpiems pristatymams“, – teigia R. Dudutė.
Skaitmeniniai sprendimai, tokie kaip QR kodai vietoje lankstinukų ar ekranai su patraukliu vaizdu, tampa standartu, padedančiu ne tik lankytojams suteikti informaciją, bet ir vėliau sekti kontaktus.
Komanda stende: ne tie, kurie turi laiko
Visgi, net ir inovatyviausias stendas neveiks, jei jame dirbantys žmonės bus pasyvūs stebėtojai, o ne aktyvūs prekės ženklo ambasadoriai.
„Renkantis komandą, kuri dirbs stende, svarbu suprasti, kad tinkamas darbuotojas yra ne tas, kuris turi laiko, o tas, kuris gali greitai užmegzti kontaktą ir aiškiai pristatyti vertę. Rekomenduočiau pasidairyti tinkamų kandidatų pardavimų ir rinkodaros skyriuose, pakviesti produktų specialistus. Idealu, jei įmonės vadovas pats gali atstovauti įmonę parodoje“, – pataria R. Dudutė.
Įmonės atstovų pasyvumas stenduose yra dažniausia klaida, ypač bendraujant su jaunesnės kartos atstovais, kurie dažnai turi mažiau drąsos pradėti pokalbį. Todėl draugiškas, paprastas klausimas („ko ieškote?“, „gal parodyti?“) padeda greičiau užmegzti ryšį.
Biudžeto anatomija: kur investuoti, kad paroda atsipirktų?
Nors stendas yra matomiausia įmonės prisistatymo parodoje dalis, jo vertė be aktyvios komunikacijos ir tinkamos komandos lieka minimali. Verslo sėkmę parodoje lemia ne prabangios dekoracijos, o tai, kiek potencialių klientų pavyksta pritraukti dar iki renginio pradžios.
„Mažiausiai pusę parodos biudžeto rekomenduojama skirti stendo įrengimui, tačiau kita dalis privalo būti dedikuota lankytojų pritraukimui bei personalo paruošimui. Be šių komponentų stendas rizikuoja likti tik brangia, bet tuščia dekoracija. Geriau kuklesnis stendas, bet stiprus kvietimas į parodą ir aktyvus darbas parodoje nei atvirkščiai“, – sako R. Dudutė.
Jos teigimu, geriausiai parodose sekasi toms įmonėms, kurios jas vertina kaip aktyvių pardavimų, ryšių kūrimo ir reklamos platformą, o ne tik kaip vienkartinį pardavimų kanalą.
„Dėl to visada rekomenduojame aktyviai komunikuoti apie parodą iki jos. Taip pat įmonės dažnai neišnaudoja papildomų galimybių, kurias suteikia paroda: reklamos integracijų parodų centre, pranešimų ir prezentacijų, konferencijų salių nuomos, kvietimų į uždarus susitikimus ar pietus su klientais. Jei jau nusprendėte dalyvauti parodoje, išnaudokite visas galimybes pasiekti savo klientą”, – rekomenduoja ji.
Kokių veiksmų imtis po parodos ir kaip vertinti jos sėkmę?
Po parodų rekomenduojama parengti vidinę ataskaitą: įsivertinti, kas stende suveikė, kokie klausimai iš lankytojų kartojosi, kokių argumentų trūko, ką kitą kartą darytumėte kitaip – tai ypač naudinga planuojant kitus renginius. Taip pat verta suklasifikuoti surinktus kontaktus ir numatyti veiksmus kiekvienai grupei.
„Dauguma įmonių parodą laiko finišu, tačiau iš tiesų tai yra tik startas ilgesniam pardavimų procesui. Jei su potencialiu klientu susisieksite po mėnesio, jis jau bus pamiršęs, apie ką kalbėjote. Geriausia praktika – per savaitę po parodos atlikti „follow–up“: padėkoti už pokalbį, priminti, ką aptarėte, ir pasiūlyti konkretų kitą žingsnį – skambutį ar susitikimą“, – pataria R. Dudutė.
Po parodos ji taip pat rekomenduoja išnaudoti sukauptą turinį komunikacijai: pasidalinti įspūdžiais socialiniuose tinkluose, nusiųsti naujienlaiškį – taip pratęsite parodos efektą ir sustiprinsite savo prekės ženklo atpažįstamumą.
Paklausta, kaip vertinti parodos rezultatus, ji pabrėžia, kad sėkmės matavimas turi būti pagrįstas ne emocija, o konkrečiais iš anksto numatytais rodikliais.
„Jei tikslas buvo „daug kontaktų“, po parodos bus sunku pasakyti, ar tie kontaktai buvo kokybiški ir ar jie virs pardavimais. Todėl rekomenduoju labai konkrečiai apsibrėžti, ką matuosite: naujų potencialių klientų, suplanuotų susitikimų, gautų užklausų skaičius. Galima vertinti ir prekės ženklo rodiklius: paminėjimus žiniasklaidoje, socialinių tinklų pasiekiamumą, naujus sekėjus. Parodos grąža dažnai „ateina“ per 1–3 mėnesius, todėl svarbu turėti sistemą, kaip fiksuosite kontaktus ir kaip seksite, kiek jų virto realiais susitarimais“, – reziumuoja Roberta Dudutė.
About the Author
