„Vienaragio“ statusas tapo sėkmės matu startuolių ekosistemoje ir net nacionalinio pasididžiavimo simboliu. Tačiau kol viešojoje erdvėje aptarinėjame milijardinę vertę pasiekusius startuolius, tikrieji jų kūrimo procesai lieka už uždangos. Ar įmanoma mažoje šalyje užauginti „sterilų“ lietuvišką vienaragį, neturintį sąsajų su globaliu pasauliu? Kas verslo prasme vertingiau: skambus titulas ar pelningas, tyliai pinigus „spausdinantis“ verslas?
Atsakymų į šiuos klausimus ieškojome su duris į startuolių ir vienaragių kūrimo ir plėtros užkulisius pravėrusiu Pauliumi Insoda. Jis vadovauja vienai sėkmingiausių lietuviškų tarptautinių IT kompanijų „NFQ Technologies“, kuri užaugo iš startuolio Kauno mokslo ir technologijų parke „Tech-Park Kaunas“. Įmonės portfelyje – visame pasaulyje žinomi vienaragiai „Kayak“, „HomeToGo“.
Išsamiame ir atvirame interviu P. Insoda taip pat dalijasi įžvalgomis, kokiais kriterijais remiantis vienaragį galime vadinti lietuvišku, kodėl Lietuvai vertėtų pasimokyti estiško įžūlumo komunikacijoje ir kodėl vokiškas perfekcionizmas kartais pralaimi prieš amerikietišką greitį.
Lietuviško vienaragio kriterijai
– Metų pradžioje viešojoje erdvėje pasirodė džiugi naujiena – turime dar vieną lietuvišką vienaragį „Cast AI“. Kokia jūsų reakciją į šią naujieną?, – paklausėme P. Insodos.
– Labai džiaugiuosi. Užtvirtintos sėkmės istorijos yra labai gerai Lietuvai ir jų reikia kuo daugiau. Jos didina mūsų reputaciją, žinomumą pasaulinėse rinkose gerame kontekste – pasiekimai, atradimai, išradimai, inovacijos.
– Ši sėkmės istorija vėl sukėlė nemažai pasvarstymų, diskusijų – kada galima vadinti vienaragį lietuvišku? Ar jis turi būti registruotas Lietuvoje, jo idėja turi būti gimusi lietuvių galvose, svarbiausi darbai atliekami Lietuvoje?
– Pirmas dalykas, kuo daugiau vienaragių galim pavadinti lietuviškais, tuo geriau.
Antras dalykas, nėra oficialių formalių kriterijų, pagal kuriuos galime uždėti varneles ir pasakyti, kad šitas vienaragis yra lietuviškas, o šitas – ne, kad šitas – 87 procentus atitinka, bet 13 procentų trūksta, kad būtų lietuviškas.
Labai sunku sukurti „sterilų“ lietuvišką vienaragį, kuris būtų izoliuotas Lietuvoje. Daugelis vienaragiųveikia daug plačiau – mažiausiai Europoje, dažniau – visame pasaulyje, kalbant apie rinkas, darbuotojus ir investuotojus. Jeigu pritrauki 80 procentų kapitalo ne iš Lietuvos, tai čia jau ne lietuviškas startuolis? O jei vadovai prisijungia ne iš Lietuvos?
Iš principo svarbu, ar, pavyzdžiui, lietuviai dirbo komandoje, ar Lietuva yra startuolio kontekste –gal pirmoji būstinė arba registracija yra Lietuvoje. Taip pat lietuviai gali būti produktų, technologijų kūrėjai, vadovai, pagrindiniai investuotojai. Yra labai daug kampų, kuriuos vertindami vienaragį galime pavadinti lietuvišku.
– Sakote, kad jei yra bent užuomina į lietuviškumą, galime vadinti lietuvišku vienaragiu?
– Tai vis tiek daugiau yra komunikacija ir marketingas. Geriausias pavyzdys yra Estija. Estai nesikuklindami prisirašė, kiek jie turi startuolių, vienaragių. Pasižiūri– registracija ne Estijoje, kapitalas ne estiškas, bet lyg kažkokio estiško prieskonio turi. Kai kurie parašo, kad idėja gimė Estijoje, ir to užtenka – estiškas vienaragis, nors pagrindinė būstinė ir viskas kuriama kur nors Niujorke.
Kartais net nusišypsoma iš to, kad viskas yra estiška. Jie tikrai moka pasinaudoti tomis sėkmės istorijomis kalbėdami apie save ir yra visame pasaulyje atpažįstami kaip turintys digital ID.
– Kaip Lietuva galėtų daugiau išlošti iš savo sėkmės istorijų?
– Pas potencialius verslo partnerius, investuotojus Vakarų Europoje, Amerikoje ar Azijoje gali ateiti su dviem skirtingomis žinutėmis.
Pirma: mes esame iš Lietuvos, kuri yra daug pasiekusi, yra padariusi šiuos išradimus, sukaupusi visą reikalingą patirtį ir galime kartu su jumis irgi kažką naudingo nuveikti. Antra žinutė: mes esame maža šalis, mūsų niekas nežino, dėl to pas mus pigiai viskas kainuoja, todėl darome kažką kartu.
Kuri žinutė turi daugiau svorio ir potencialiai daugiau sėkmės? Tai yra esminis dalykas.
Nuo idėjos Kaune iki Frankfurto biržos
– „Kayak“, „HomeToGo“ – vienaragiai esantys „NFQ Technologies“ portfelyje. Ar juos laikote lietuviškais?
– Sakyti, kad jie yra grynai lietuviški, negalėtume, bet taip – jie yra su lietuvišku DNR.
Pradėti galime nuo „Swoodoo“ (viena populiariausių Europoje kelionių paieškos sistemų, – red. past) istorijos, kuri nuo A iki Z, exit‘o, gimė ir buvo kuriama NFQ biure Kaune. Po to ji buvo parduota „Kayak“ ir mes daugiau nei 10 metų toliau dirbome kartu iki dar vieno exit‘o, kai pardavėme su įmone dirbusią komandą.
Kartu su „Kayak“ nuėjome kelią nuo tada, kai jie sąlyginai buvo nedidelis startuolis, iki tada, kai jie tapo labai stipriu, dideliu vienaragiu. Ir šiandien viena iš reikšmingiausių produkto kūrimo komandų yra Lietuvoje. Žvelgiant iš technologijų kūrimo, kokybės kultūros pusės, „Kayak“ yra labai daug lietuviško DNR.
„HomeToGo“ startavo 2014 metais. Panaudojome visą patirtį, kurią buvome sukaupę tiek su „Swoodoo“, tiek kurdami kitus startuolius. Taip pat stipriai pasimokėme iš amerikiečių, dirbdami prie „Kayak“. Todėl „HomeToGo“ augo gerokai sparčiau nei „Swoodoo“, ir ne tik pasiekė vienaragio statusą, bet ir žengė strateginį IPO žingsnį į Frankfurto biržą bei tapo vieša bendrove.
– Ar galite papasakoti daugiau panašių istorijų?
– Be abejo, turim ir daugiau istorijų, kurios gal mažiau žinomos. Pavyzdžiui, „Alaiko“ – irgi didelis sėkmingas startuolis („Alaiko“ – technologijomis grįstas el. prekybos logistikos tinklas, leidžiantis vidutinio dydžio el. Parduotuvėms siekti panašaus į „Amazon“ logistikos efektyvumą, – red. past.), kurio visos technologijos buvo kuriamos Lietuvoje. Prieš dvejus metus per susijungimą įvyko exit‘as.
Sakyčiau, kad mes pamirštame įmones, kurios yra tokios sėkmingos, kad tiesiog gavo pradinį investicijų raundą ir tada pačios „išvažiavo“ pelningai, pavyzdžiui, „Omnisend“. Tokius startuolius sunkiai pamatome, nes jie oficialiai jokio statuso negavo, netapo vienaragiais, kadangi pradėjo labai greitai augti ir veikti pelningai be išorinio kapitalo.
Kitaip tariant, turime ir daug daugiau „vienaragių“, kurie nebūtinai peržengė tą milijardo vertės ribą, o tiesiog tapo dideliu sėkmingu verslu. Kartais kyla klausimas, kas vertingiau – vienaragis, kuris „degina“ pinigus su viltimi ateityje tapti pelningu, ar nevienaragis, kuris „spausdina“ pinigus, bet neturi to statuso, ženklelio?
Vokiškas perfekcionizmas vs. amerikietiškas greitis
– Paminėjote skirtumus tarp JAV ir europinės verslo, startuolių kultūros. Kokius pagrindinius išskirtumėte?
– Jei žiūrėtume NFQ kilmę, savo DNRturime labai daug vokiško kraujo: tikrai aukštus kokybės standartus, nemažai ir perfekctionizmo. Dirbdami su amerikiečiais pastebėjome, kad tas vokiškas DNR kartais truputį per daug lenkia lazdą į techninįperfekcionizmą, aukojant verslui reikalingą greitį.
Pas amerikiečius viskas 180 laipsnių atvirkščiai: ten labai mažai kam įdomi techninė kokybė. Esmė: kaip „važiuoja“ verslo parametrai, koks yra verslo augimo greitis, ar yra pardavimai, ar yra srautas.
Įdomu, kad vokiečių-lietuvių „Swoodoo“ ir amerikiečių „Kayak“ startavo tuo pačiu metu. Po trejų ketverių metų „Kayak“ buvo turbūt dešimt kartų vertingesnis verslo prasme, tačiau „Swoodoo“ techninė kokybė buvošviesmečiais toliau už tai, ką turėjo amerikiečiai. Galbūt tai ir buvo vienas iš kriterijų, kodėl „Kayak“ nusipirko „Swoodoo“.
Apskritai programuotojams būna sunku persilaužti, suvokti, kad sistema, kodas yra tik įrankis suteikti galimybes vartotojams, automatizuoti procesus, labiau įgalinti verslą, o ne tikslas, rezultatas pats savaime.
– Mūsų Baltijos kaimynai estai turi puikią viešųjų ryšių gyslelę. Ko galime iš jų pasimokyti?
– Estai tikrai meistriškai valdo komunikaciją, ir tai yra labai geras pavyzdys. Tačiau kalbant apie efektyviausią marketingą – tai nėra tiesiog nuolatinis pinigų pylimas į reklamą. Efektyviausia yra sukurti „pikinį“ momentą, tą wow efektą, kuris sukelia stiprias emocijas ir įsiinkaruoja žmonių atmintyje. Tokių stiprių žinučių mes turime, tiesiog reikia mokėti jas pastebėti, tinkamai „supakuoti“ ir pateikti.
Čia priename prie esminio pastebėjimo: kodėl startuolius dažniausiai kuriame su partneriais ne iš Lietuvos? Todėl, kad technologiškai mes esame labai stiprūs, tačiau vadybos, marketingo ir pardavimų tradicijos pas mus nėra tokios gilios. Palyginti su amerikiečiais, britais ar Izraeliu, šioje vietoje mes vis dar esame silpni, jie ne tik moka pateikti kuriamų verslų vizijas, ateities vertę įspūdingiau, o tuo pačiu ir įtikinti investuotojus suteikti visai kitų nulių zonos investicijas bei įverčius.
Žinoma, nemažą dalį daro ir mūsų, kaip šalies įvaizdis, reputacija, estams pritraukti rimtesnį kapitalą yra lengviau nei lietuviams, esu girdėjęs tarp investuotojų panašių citatų į „Estija yra tokia maža šalis, o tiek daug vienaragių sukuria, reikia ir mums šokti kartu su jais į traukinį“. Galbūt tai lemia mūsų prigimtinis kuklumas, gal kiti kultūriniai aspektai, bet vienaip ar kitaip, reputacija ir įvaizdis yra daug svarbiau nei kartais galvojama, ir turi ilgalaikį efektą.
Svarbu pažinti savo stiprybes ir silpnybes. Reikia įdarbinti savo stipriąsias puses, o silpnybėms uždengti ieškoti tinkamų partnerių. Tik tada galima suformuoti super stiprią komandą.
Interviu parengė Kauno mokslo ir technologijų parkas „Tech-Park Kaunas“, dirbantis su inovatyviomis įmonėmis ir startuoliais.
About the Author
